Gill Hasson "Jak sobie radzić z trudnymi ludźmi"

Tytuł: Jak sobie radzić z trudnymi ludźmi

Autor: Gill Hasson

Wydawnictwo: PWN

„Najważniejszym pojedynczym składnikiem sukcesu jest wiedza, jak dogadać się z ludźmi” – te słowa Roosevelta potwierdzi każdy człowiek sukcesu. Umiejętność porozumienia się z innymi osobami, czytelny przekaz, empatyczne słuchanie, stosowanie narzędzi usprawniających komunikację, leżą nie tylko u podstaw spektakularnych karier, ale i satysfakcjonującego życia. Jeśli dodamy do tego pewność siebie, asertywność (rozumianą jako wyrażanie swojego zdania i emocji, ale w taki sposób, by nie ranić innych) oraz elastyczność w kontaktach z otoczeniem, to możemy być pewni, że nasze życie będzie szczęśliwe, a my sami nie będziemy musieli zmagać się z tzw. trudnymi ludźmi i narażać na to, że negatywnie wpłyną oni na nasz nastrój. Dlaczego? Otóż kluczem do radzenia sobie z ludźmi konfliktowymi, agresywnymi, roszczeniowymi lub – przeciwnie – biernymi lub przejawiającymi zachowania manipulacyjne, jest zrozumienie, że … nie jesteśmy w stanie bezpośrednio zmienić zachowań innych. Jedyne na co mamy wpływ, to nasze zachowania i nasz sposób reagowania na zachowania innych.

Autor: Grzegorz Błażewicz "Rewolucja z marketing automation"

Tytuł: Rewolucja z marketing automation. Jak wykorzystać potencjał Big Data

Autor: Grzegorz Błażewicz

Wydawnictwo: PWN

Jeśli spytać handlowców, jaki dział jest najmniej potrzebny w firmie, bez wątpienia powiedzą, że dział marketingu. Jeśli spytać pracowników tego działu, którzy pracownicy są najbardziej niedoceniani – bez wahania wskażą oni na siebie. Powodem tego jest brak bezpośredniego przełożenia ich pracy na wynik finansowych. Tymczasem każdy, kto w toku swojej kariery zawodowej pracował w marketingu doskonale wie, jak wszechstronnych umiejętności ta praca wymaga – począwszy od kreatywności, po doskonałą znajomość Excela. Jak ułatwić sobie pracę, a przy tym zintensyfikować działania? Jak odnaleźć się na współczesnym rynku przypominającym prawdziwą dżunglę? Jak poradzić sobie z coraz bardziej agresywną konkurencją? Jak nie zginąć w gąszczu zalewających nas informacji?

Artur Wikiera "Sprzedawca Alfa"

Tytuł: Sprzedawca Alfa

Autor: Artur Wikiera

Wydawnictwo: Poltext

„Handlowanie to gra” – pisali Wojciech Haman i Jerzy Gut w swojej książce pod tym samym tytułem. Trudno się nie zgodzić z tym stwierdzeniem, ale dobrze jest, jeśli to jest gra, w której wygrywają dwie strony, w której żadna nie czuje się pokrzywdzona, wykorzystana, żadna nie ma wątpliwości, co do słuszności dokonanej transakcji.

Izabela Krejca-Pawski „Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki"

Tytuł: Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki

Autor: Izabela Krejca-Pawski

Wydawnictwo: Edgard (Samo Sedno)

Praca w sprzedaży dla wielu osób jawi się jako największe zło, a kiedy są zmuszeni ją podjąć – tłumacząc się koniecznością utrzymania rodziny czy spłatą kredytu – zwykle nienawidzą każdego dnia w niej spędzonego. Są jednak osoby, które grę, jaką jest sprzedaż, pokochały i oddały się jej z pasją. Zwiększają zatem swoje kompetencje w tym zakresie, uczą się, w jaki sposób identyfikować potencjalnych klientów, jak z nimi rozmawiać i jak zamykać sprzedaż oraz w jaki sposób zapobiegać utracie odbiorców oferowanych dóbr czy usług. Konsekwencją jest prawdziwy sukces oraz przeświadczenie, że można mieć satysfakcjonującą i rozwojową pracę, że można każdego dnia wstawać zmotywowanym do działania i zadowolonym z życia.

To właśnie dla tych, którzy wciąż poszerzają swoją wiedzę na temat negocjacji czy budowania relacji z klientem, a także dla tych, którzy pragną uczynić ze sprzedaży swój przyszły zawód, wydawnictwo Edgard przygotowało praktyczną publikację, pełną cennych rad i wskazówek dotyczących stosowania różnych strategii sprzedaży. Książka „Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki”, autorstwa Izabeli Krejca-Pawski, właścicielki firmy IKP Szkolenia, to pisane przez zawodowca kompendium sprzedaży, który nie tylko pozwala zmienić nastawienie do pracy, wyeliminować popełniane błędy, ale i zdobywać klientów konkurencji oraz zapobiegać odejściu swoich.

Wieloletnia praca w sprzedaży predestynuje autorkę do miana eksperta w tej dziedzinie, dlatego po ten poradnik sięga się z przyjemnością, a także z przekonaniem, że wiedza w nim zawarta posłuży nam doskonaleniu zawodowemu. I tak też się dzieje – w czterech częściach książki otrzymujemy szczegółowe informacje na temat rozpoczęcia sprzedaży, budowaniu relacji, trudnych sytuacji oraz skutecznego zamykania sprzedaży. Krok po kroku dowiadujemy się o sprzedaży i prowadzeniu negocjacji więcej, mamy szansę na podanych przykładach obserwować efekty podanych wskazówek oraz samodzielnie ćwiczyć pewne zachowania i techniki. 

Część pierwsza obnaża najczęściej popełniane przez ludzi sprzedaży błędy, zachęca do postawienia klienta na pierwszym miejscu i zapomnienia o produkcie. Dowiemy się również, skąd czerpać energię do codziennej pracy, w jaki sposób wyznaczać ekscytujące cele i dlaczego warto jest prowadzić dziennik sukcesu. Dzięki informacjom na temat zarządzani czasem i podejmowaniu tych aktywności, które przybliżą nas do celu, będziemy w stanie zrealizować również plany sprzedażowe. W części drugiej zawarte zostały informacje dotyczące zwracania uwagi klienta już w pierwszej minucie rozmowy, konstruowania zdań wartych milion dolarów i „haków” na klientów. Dowiemy się również, w jaki sposób budować relacje sprzedażowe, jak wciągnąć klientów w rozmowę i jak budować strategiczne pytania sprzedażowe. Część trzecia książki odsłoni przed nami tajniki radzenia sobie z obiekcjami klienta – autorka przywołuje najczęstsze przyczyny braku zakupów przez klienta, przestrzega przed drążeniem powodów odmowy i zachęca do opracowania sprzedażowego „argumentera”. Natomiast dzięki lekturze czwartej części, będziemy w stanie zmykać sprzedaż na każdym etapie rozmowy oraz unikać błędów podczas tego zamykania. Poznamy także trzy strategie skutecznych handlowców oraz dowiemy się, w jaki sposób kończyć sprzedaż … nową sprzedażą!

Książka „Sprzedaż. Tylko sprawdzone techniki” to niezwykłe pomocne w realizacji codziennych zadań narzędzie edukacyjne, dzięki któremu zdobywamy wiedzę, a także – nakłaniani przez autorkę – możemy sprawdzić w praktyce udzielane przez nią wskazówki. Izabela Krejca-Pawski zachęca do aktywności, do chwili refleksji nad swoim nastawieniem do sprzedaży i popełnianymi błędami, a także do czerpania satysfakcji z tej pełnej wyzwań pracy, jaką jest sprzedaż. Zrozumiały dla wszystkich odbiorców język, dokładnie oznaczone rozdziały, pozwalające szybko odnaleźć i powrócić do szczególnie interesujących nas treści, a także podsumowania poszczególnych tematów – wszystko to zwiększa efektywność lektury i sprawia, że staje się ona pozycją niezbędną w biblioteczce każdego, kto zajmuje się realizacją sprzedaży.

Peter Coughter „Sztuka perswazji i skuteczne techniki prezentacji. Jak wygrać przetarg”

Tytuł: Sztuka perswazji i skuteczne techniki prezentacji. Jak wygrać przetarg
Autor: Peter Coughter
Wydawnictwo: Studio EMKA

Badania prowadzane w latach 60. przez Alberta Mehrabiana dowiodły, że w komunikacji międzyludzkiej występują trzy rodzaje stymulacji, a mianowicie:  wizualna, tonowo-głosowna i słowna. Sugerował on, że pięćdziesiąt procent tego, co wynosimy z komunikacji, jest związane z komunikacją wizualną, trzydzieści osiem procent dotyczy tonu głosu, a zaledwie siedem procent tego, co zostało wypowiedziane bądź zapisane za pomocą słów.

Choć przedstawione dane mogą nieznacznie różnić się w zależności od sytuacji, to jedno pozostaje niezmienne – dobrze przeprowadzona prezentacja może być gwarancją sukcesu. Jak jednak przeprowadzić prezentacje, aby stała się sztuką? Co zrobić, aby uciążliwy obowiązek przerodził się w przyjemność, a przy tym w prawdziwy podarunek dla publiczności? O tym wszystkim pisze Peter Coughter, mistrz prezentacji, trener, doświadczony specjalista zajmujący się przetargami reklamowymi. Po pracownikach BBDO, DDB, Y&R, po rzeszach copywriterów, projektantów i opiekunów klientów, przyszedł czas na polskich czytelników.

Książka „Sztuka perswazji i skuteczne techniki prezentacji. Jak wygrać przetarg”, opublikowana nakładem wydawnictwa Studio EMKA, to ekspresowy kurs prowadzenia prezentacji i to prezentacji niebanalnej, nieoczywistej, która zapewni nam przychylność każdego klienta, zaś nam – dobrą zabawę. To również koło ratunkowe dla wszystkich osób, które w pracy zawodowej są zmuszone wykorzystywać prezentację i … szczerze tego nienawidzą. Autor przekonuje nas, że dobra prezentacja wcale nie musi składać się z nieskończonej ilości slajdów, wykresów, statystyk i grafik. Musi składać się z pasji oraz doskonałej znajomości tematu. Wówczas jesteśmy w stanie wejść w dialog z naszymi klientami i przekonać ich, że jesteśmy rozwiązaniem ich problemów i lekarstwem na wszelkie zło!

Coughter wraca wspomnieniami do pierwszych lat działalności jego firmy i pierwszych prezentacji, pokazując długą drogę jaką przebył i dowodząc, że praktyka czyni mistrza. Również mistrza prezentacji... Czym jednak tak naprawdę jest prezentacja? Autor kładzie nacisk na definicję określająca prezentację jako „Sposób lub styl, w jakim coś jest wręczane, oferowane lub pokazane: sposób prezentacji potraw ma pobudzić apetyt”. Jak jednak rozbudzić apetyt u klientów? Jak sprawić, by nabrali ochotę na to, co mamy do zaoferowania?

Kluczem do sukcesu jest prostota, szczerość, doskonałe przygotowanie i element zaskoczenia. Dlatego też należy skończyć z utożsamianiem prezentacji z nudnym wywodem. Prezentacja powinna być rozmową, w której prezenter jest po prostu bardziej aktywny. Jej sedno nie polega na sprzedawaniu, na przekonywaniu, ale na wręczaniu podarunku…

Nie bez powodu Coughter zauważa, że „wszystko jest prezentacją”. Niezależnie od tego, czy rozmawiamy z przełożonym, wybieramy się na pierwszą wizytę do przyszłych teściów czy rozpoczynamy nową pracę, jesteśmy oceniani, a na podstawie wrażenia które robimy, formułowana jest określona opinia. Trudno ją niestety zmienić, dlatego za wszelką cenę musisz wystrzegać się wszystkiego, co postawiłoby nas w niekorzystnym świetle. Prezentacja jest jednak również szansą i może odmienić nasze życie i wpłynąć korzystnie na karierę.

Bądź sobą. Opowiadaj historie. Poznaj przygotowany materiał. Rozluźnij się i bądź sympatyczny. Liczy się praca zespołowa. Tylko tyle i aż tyle. W jaki sposób zastosować się do tych rad, jak wynieść jak najwięcej z udzielanych rad? Jest to o tyle proste, że autor posługuje się licznymi przykładami, przytaczając zarówno wypowiedzi znanych przedstawicieli branży reklamowej, a także dzieląc się z nami własnym doświadczeniem.

Kiedy już przyswoimy sobie podstawy skutecznej prezentacji / komunikacji, reszta ogranicza się już do kilku „szczegółów technicznych”. Znacie zasadę reklam wielofirmatowych – maksymalnie osiem słów na bilbordzie? Nie? Pamiętając o przeładowanych prezentacjach z jakimi mamy zazwyczaj do czynienia, autor przypominał tę starą regułę, opracowaną przez specjalistów w swojej dziedzinie. Kiedy prezentację zastępuje recytacja, kiedy ginie narracja, dramatyzm i humor, otrzymujemy tylko bezbarwne slajdy, które nie są w stanie nikogo przekonać do swoich racji. Dlatego też Coughter wyjaśnia, jak dobra i skuteczna prezentacja powinna być zorganizowana, na czym polega schemat ACTION i jak go zastosować, a także jak zwalczyć … „syndrom głosów w głowie”

Książki „Sztuka perswazji i skuteczne techniki prezentacji. Jak wygrać przetarg” nie może zabraknąć w biblioteczce każdego z nas, niezależnie od zawodu, wieku czy płci. To swego rodzaju kompendium sztuki prezentacji, zaprezentowane – jak przystało na specjalistę – w przejrzystej i przystępnej formie. Liczne przykłady z życia sprawiają, że natychmiast znajdujemy zastosowanie zdobytej wiedzy w praktyce, zaś osiągnięty przez autora poziom  daje nadzieję, że my również zdobędziemy mistrzostwo. Z takim przewodnikiem po świecie prezentacji jest to jak najbardziej realne…

Ferdinand Fournies "Klient zrobi to, czego oczekujesz. 24 najtrudniejsze problemy w sprzedaży"

Tytuł: Klient zrobi to, czego oczekujesz. 24 najtrudniejsze problemy w sprzedaży

Autor: Ferdinand Fournies

Wydawnictwo: Studio Emka

Rozpoczynasz karierę w sprzedaży? Chcesz być efektywny w pracy? Sprzedawać więcej przy jednoczesnym zwiększeniu zadowolenia klientów? Pamiętaj, że sukces w sprzedaży wymaga nie tylko talentu, ale wielu godzin ciężkiej pracy, samodyscypliny oraz profesjonalizmu. Wymaga postępowania zgodnie z zasadą „sprzedaż to zarządzanie kupnem”.

Sekrety skutecznej sprzedaży i prowadzenia doskonałych rozmów handlowych odsłania przed nami Ferdinand Fournies, konsultant handlowy i autor licznych książek poświęconych sprzedaży i zarządzaniu personelem. „Klient zrobi to, czego oczekujesz. 24 najtrudniejsze problemy w sprzedaży” wydawnictwa Studio Emka, to kolejna już pozycja w kolekcji BusinessWeek, która mimo niewielkiej objętości pozwala rozpocząć przygodę z handlem nie od sprzedawania wszystkiego wszystkim, ale od dokładnego rozpoznania potrzeb klienta. Lektura jest krokiem w kierunku zostania profesjonalnym sprzedawcą, zaś lekka forma i prosty język publikacji sprawiają, że staje się książka uniwersalną, niezależnie od branży w której działa czytelnik.

W kilkunastu krótkich rozdziałach autor stara się odpowiedzieć na pytania zadawane przez handlowców, z których każde odsłania istotny problem, jaki może wystąpić w kontaktach z klientem oraz przy zawieraniu transakcji. Dowiemy się zatem, dlaczego klienci nie robią tego, czego handlowiec sobie życzy i nauczymy się sprzedawać jak profesjonaliści. Autor przypomina o tym, że sukces w handlu jest możliwy wówczas, kiedy uzyskujemy dobre wyniki. A tych nie zapewniają ani dyplomy ukończenia studiów ani stanowiska, ale umiejętności. Dlatego też, aby zostać najlepszym, należy doskonale poznać produkt (zarówno swój, jak i konkurencji), ustalić cele i zaplanować drogę do ich realizacji oraz nieustannie doskonalić swoje umiejętności.

W poradniku znajdziemy wskazówki, jak najlepiej przygotować się do rozmowy handlowej, dowiemy się co to znaczy „wejść w skórę klienta” oraz w jaki sposób opanować strategię sprzedaży. Autor podkreśla, iż bardzo często odmowa zakupu danej rzeczy czy usługi przez klienta nie oznacza odmowy ale … brak widocznego sensu w dokonaniu zakupu. Dlatego też rolą sprzedawcy powinno być dokładne rozpoznanie sytuacji klienta i jego potrzeb oraz uświadomienie klientowi, jakie one dokładnie są i w jaki sposób można je zaspokoić.

Stając się sprzedawca w pełnym tego słowa znaczeniu, warto obrać określoną strategię działania i nie próbować sprzedawać swoich produktów wszystkim, ale dokładnie określić klientów ze względu na ich potencjał nabywczy. Warto również pamiętać, że słowa „niczego nie potrzebujemy” oznaczają tylko tyle, że klient nie potrzebuje czegoś w danej chwili. Nie warto zatem pochopnie z niego zrezygnować – zamiast tego lepiej jest ustalić, jakie są szanse na spotkanie w przyszłości, czy jest zadowolony ze współpracy z dotychczasowym dostawcą itd.

Dołączony do książki aneks – przewodnik profesjonalnego sprzedawcy, stanowi podsumowanie informacji zawartych w książce. Warto sięgać do tej „pigułki dobrego sprzedawcy” tak często, aż będziemy pewni, że stosujemy wszystkie rady Fourniesa, a na dodatek stosujemy je odnosząc coraz większe sukcesy na polu sprzedaży.

Być może książka „Klient zrobi to, czego oczekujesz. 24 najtrudniejsze problemy w sprzedaży” profesjonalnym sprzedawcom wyda się infantylna, ale  –  uwaga – bardzo łatwo jest wpaść w pułapkę rutyny. Zatem warto, żeby i „starzy wyjadacze” oddali się lekturze. Jeśli dzięki temu będą mogli poprawić choć jedną rzecz w swoich działaniach, choć jeden element w procesie sprzedaży, to można już mówić o sukcesie!