wtorek, 30 lipca 2013

Ferdinand Fournies "Klient zrobi to, czego oczekujesz. 24 najtrudniejsze problemy w sprzedaży"


Tytuł: Klient zrobi to, czego oczekujesz. 24 najtrudniejsze problemy w sprzedaży
Autor: Ferdinand Fournies
Wydawnictwo: Studio Emka







Rozpoczynasz karierę w sprzedaży? Chcesz być efektywny w pracy? Sprzedawać więcej przy jednoczesnym zwiększeniu zadowolenia klientów? Pamiętaj, że sukces w sprzedaży wymaga nie tylko talentu, ale wielu godzin ciężkiej pracy, samodyscypliny oraz profesjonalizmu. Wymaga postępowania zgodnie z zasadą „sprzedaż to zarządzanie kupnem”.
Sekrety skutecznej sprzedaży i prowadzenia doskonałych rozmów handlowych odsłania przed nami Ferdinand Fournies, konsultant handlowy i autor licznych książek poświęconych sprzedaży i zarządzaniu personelem. „Klient zrobi to, czego oczekujesz. 24 najtrudniejsze problemy w sprzedaży” wydawnictwa Studio Emka, to kolejna już pozycja w kolekcji BusinessWeek, która mimo niewielkiej objętości pozwala rozpocząć przygodę z handlem nie od sprzedawania wszystkiego wszystkim, ale od dokładnego rozpoznania potrzeb klienta. Lektura jest krokiem w kierunku zostania profesjonalnym sprzedawcą, zaś lekka forma i prosty język publikacji sprawiają, że staje się książka uniwersalną, niezależnie od branży w której działa czytelnik.
W kilkunastu krótkich rozdziałach autor stara się odpowiedzieć na pytania zadawane przez handlowców, z których każde odsłania istotny problem, jaki może wystąpić w kontaktach z klientem oraz przy zawieraniu transakcji. Dowiemy się zatem, dlaczego klienci nie robią tego, czego handlowiec sobie życzy i nauczymy się sprzedawać jak profesjonaliści. Autor przypomina o tym, że sukces w handlu jest możliwy wówczas, kiedy uzyskujemy dobre wyniki. A tych nie zapewniają ani dyplomy ukończenia studiów ani stanowiska, ale umiejętności. Dlatego też, aby zostać najlepszym, należy doskonale poznać produkt (zarówno swój, jak i konkurencji), ustalić cele i zaplanować drogę do ich realizacji oraz nieustannie doskonalić swoje umiejętności.
W poradniku znajdziemy wskazówki, jak najlepiej przygotować się do rozmowy handlowej, dowiemy się co to znaczy „wejść w skórę klienta” oraz w jaki sposób opanować strategię sprzedaży. Autor podkreśla, iż bardzo często odmowa zakupu danej rzeczy czy usługi przez klienta nie oznacza odmowy ale … brak widocznego sensu w dokonaniu zakupu. Dlatego też rolą sprzedawcy powinno być dokładne rozpoznanie sytuacji klienta i jego potrzeb oraz uświadomienie klientowi, jakie one dokładnie są i w jaki sposób można je zaspokoić.
Stając się sprzedawca w pełnym tego słowa znaczeniu, warto obrać określoną strategię działania i nie próbować sprzedawać swoich produktów wszystkim, ale dokładnie określić klientów ze względu na ich potencjał nabywczy. Warto również pamiętać, że słowa „niczego nie potrzebujemy” oznaczają tylko tyle, że klient nie potrzebuje czegoś w danej chwili. Nie warto zatem pochopnie z niego zrezygnować – zamiast tego lepiej jest ustalić, jakie są szanse na spotkanie w przyszłości, czy jest zadowolony ze współpracy z dotychczasowym dostawcą itd.
Dołączony do książki aneks – przewodnik profesjonalnego sprzedawcy, stanowi podsumowanie informacji zawartych w książce. Warto sięgać do tej „pigułki dobrego sprzedawcy” tak często, aż będziemy pewni, że stosujemy wszystkie rady Fourniesa, a na dodatek stosujemy je odnosząc coraz większe sukcesy na polu sprzedaży.

Być może książka „Klient zrobi to, czego oczekujesz. 24 najtrudniejsze problemy w sprzedaży” profesjonalnym sprzedawcom wyda się infantylna, ale  –  uwaga – bardzo łatwo jest wpaść w pułapkę rutyny. Zatem warto, żeby i „starzy wyjadacze” oddali się lekturze. Jeśli dzięki temu będą mogli poprawić choć jedną rzecz w swoich działaniach, choć jeden element w procesie sprzedaży, to można już mówić o sukcesie!

poniedziałek, 22 lipca 2013

Jim O`Neill "Mapa wzrostu. Szanse gospodarcze grupy BRICs"


Tytuł: Mapa wzrostu. Szanse gospodarcze dla państw grupy BRICs
Autor: Jim O`Neill
Wydawnictwo: Studio Emka








Dziesięć lat temu świat obiegła niepokojąca informacja – państwa należące do grupy G-7, ze Stanami Zjednoczonymi włącznie, miały utracić swoją pozycję największych potęg gospodarczych. Autorem tej śmiałej tezy był Jim O`Neil, były prezes wiodącego banku inwestycyjnego Goldman Sachs Asset Management. W 2001 r. stanął on na czele zespołu, który przeprowadził badania dotyczące zależności pomiędzy wiodącymi gospodarkami światowymi, a niektórymi większymi gospodarkami krajów rozwijających się. Z analiz tych wysnuł wniosek, jakoby gospodarka światowa w kolejnych dekadach była napędzana przez cztery kraje, takie jak: Rosja, Brazylia, Indie i Chiny. Na potrzeby badań O`Neill użył po raz pierwszy akronim BRIC, zaś koncepcja ta wywołała prawdziwą burzę wśród ekonomistów i przedstawicieli rynków finansowych. 


Minęły lata, a każdy kolejny rok potwierdzał słuszność tezy O`Neilla. Nawet światowy kryzys zapoczątkowany w 2008 roku nie był w stanie zatrzymać rozpędzonych gospodarek. Nie dziwi zatem panika pozostałych krajów i chęć zajęcia miejsc na szczycie gospodarczej drabiny. Interesująca jest natomiast lista państw, które w 2005 r. zespół pod przewodnictwem O`Neilla wskazał, jako podążające śladem państw BRIC. Wyselekcjonowaną grupę państw mających największe szanse, by dorównać gospodarczym potęgom, nazwano „Następną jedenastką”, posługując się roboczym skrótem N-11. 


O tym, jakie państwa ustawiły się w kolejce po awans, jakie czynniki napędzają produktywność, a co za tym idzie na rozwój gospodarczy oraz czy istnieje równowaga pomiędzy ilością zasobów a liczbą korzystających z nich ludzi, pisze sam autor koncepcji BRIC oraz N-11, czyli Jim O`Neill. W swojej książce „Mapa wzrostu. Szanse gospodarcze dla państw grupy BRICs”, opublikowanej przez wydawnictwo Studio EMKA, autor przedstawia informacje dotyczące źródeł wzrostu, potencjału oraz prognoz wzrostu wskazanych gospodarek państw należących do BRIC, a także gospodarek wschodzących, takich jak: Bangladesz, Egipt, Indonezja, Iran, Meksyk, Nigeria, Pakistan, Filipiny, Turcja, Korea Płd oraz Wietnam. 


Kreśląc nową mapę gospodarczą świata, stawiając gospodarki w kontekście globalizacji, stopnia otwarcia się na inwestycje zagraniczne, większy udział w handlu światowym, O`Neill wysunął nie tylko kolejną kontrowersyjną tezę, ale stworzył również istne kompendium wiedzy dotyczącej makroekonomii. Po książkę sięgnąć powinni zarówno politycy i menedżerowie wszystkich szczebli, być może upatrując w krajach rozwijających się nowych rynków zbytu, jak i studenci ekonomii i finansów. Kontekst sytuacyjny, w jakim autor umieszcza swoje założenia, daje pogląd na wszystkie gospodarki, pozwala także zrozumieć zależności pomiędzy takimi czynnikami, jak na przykład wydajność, a źródłami wzrostu gospodarki.


Nie ma lepszej rekomendacji dla lektury, jak olbrzymie doświadczenie autora, a także fakt, iż koncepcja N-11, podobnie jak wcześniej BRIC, stała się podstawową teorią wykorzystywaną przez wielu specjalistów, którzy właśnie na niej oparli interpretacje zmian zachodzące w światowej gospodarce. W dziewięciu rozdziałach swojej książki, O`Neill nie tylko przybliża „narodziny” BRIC, omawia potencjał demograficzny i produktywność i wpływ tych czynników na rozwój gospodarczy państwa, ale i zajmuje się nowymi rynkami wzrostowymi, szczegółowo wyjaśniając fenomen krajów, które znalazły się w grupie N-11. 


W obliczu dręczącej ludzkość perspektywy wyczerpania się zasobów, autor stara się odpowiedzieć na pytanie, czy szybki wzrost gospodarczy stanie się dowodem na spełnienie proroctwa Thomasa Malthusa, który w swojej pracy „Prawo ludności” nakreślił poziom napięcia pomiędzy wzrastającą liczbą ludności, a malejącymi zasobami. Jeden z rozdziałów książki dotyczy ponadto konsumpcji w krajach BRIC, jako jednego z głównych komponentów PKB. 


O`Neill zauważa również pewną tendencję – rozwój gospodarek krajów BRIC oraz Rynków Wzrostowych pociągnął za sobą istotne zmiany w relacjach pomiędzy tymi krajami a resztą świata. Choć zdarza się, że zmiany te utrudnione są przez historyczne uwarunkowania polityczne, to w sytuacji, kiedy rządzący są otwarci na współpracę, pojawia się szansa na nawiązanie współpracy i zawarcie nowych sojuszy. Autor przekonuje nas również, że zacieśnianie się relacji pomiędzy państwami BRIC i Rynkami Wzrostowymi a resztą świata, objawia się coraz większym wpływem na światowy system walutowy.


Książka „Mapa wzrostu. Szanse gospodarcze dla państw grupy BRICs” O`Neilla to nie tylko kompendium wiedzy makroekonomicznej, ale i socjologicznej – widzimy kraje BRIC przez pryzmat firm z Zachodu oraz inwestorów, dostrzegamy również wpływ BRIC na wzbogacające się społeczeństwo. Jak zauważa autor, coraz więcej Chińczyków staje się miliarderami, poziom życia w Indiach stopniowo ulega poprawie, a w Rio zmniejsza się przepaść pomiędzy biednymi a bogatymi. Zmiany te, jak każde, niosą ze sobą niepewność i obawy. Książka O`Neilla jest dowodem na to, że zmiany te powinny być raczej źródłem nadziei – stoimy wszak przed wielką szansą, szansą na bogactwo!