Ferdinand Fournies "Klient zrobi to, czego oczekujesz. 24 najtrudniejsze problemy w sprzedaży"

Tytuł: Klient zrobi to, czego oczekujesz. 24 najtrudniejsze problemy w sprzedaży

Autor: Ferdinand Fournies

Wydawnictwo: Studio Emka

Rozpoczynasz karierę w sprzedaży? Chcesz być efektywny w pracy? Sprzedawać więcej przy jednoczesnym zwiększeniu zadowolenia klientów? Pamiętaj, że sukces w sprzedaży wymaga nie tylko talentu, ale wielu godzin ciężkiej pracy, samodyscypliny oraz profesjonalizmu. Wymaga postępowania zgodnie z zasadą „sprzedaż to zarządzanie kupnem”.

Sekrety skutecznej sprzedaży i prowadzenia doskonałych rozmów handlowych odsłania przed nami Ferdinand Fournies, konsultant handlowy i autor licznych książek poświęconych sprzedaży i zarządzaniu personelem. „Klient zrobi to, czego oczekujesz. 24 najtrudniejsze problemy w sprzedaży” wydawnictwa Studio Emka, to kolejna już pozycja w kolekcji BusinessWeek, która mimo niewielkiej objętości pozwala rozpocząć przygodę z handlem nie od sprzedawania wszystkiego wszystkim, ale od dokładnego rozpoznania potrzeb klienta. Lektura jest krokiem w kierunku zostania profesjonalnym sprzedawcą, zaś lekka forma i prosty język publikacji sprawiają, że staje się książka uniwersalną, niezależnie od branży w której działa czytelnik.

W kilkunastu krótkich rozdziałach autor stara się odpowiedzieć na pytania zadawane przez handlowców, z których każde odsłania istotny problem, jaki może wystąpić w kontaktach z klientem oraz przy zawieraniu transakcji. Dowiemy się zatem, dlaczego klienci nie robią tego, czego handlowiec sobie życzy i nauczymy się sprzedawać jak profesjonaliści. Autor przypomina o tym, że sukces w handlu jest możliwy wówczas, kiedy uzyskujemy dobre wyniki. A tych nie zapewniają ani dyplomy ukończenia studiów ani stanowiska, ale umiejętności. Dlatego też, aby zostać najlepszym, należy doskonale poznać produkt (zarówno swój, jak i konkurencji), ustalić cele i zaplanować drogę do ich realizacji oraz nieustannie doskonalić swoje umiejętności.

W poradniku znajdziemy wskazówki, jak najlepiej przygotować się do rozmowy handlowej, dowiemy się co to znaczy „wejść w skórę klienta” oraz w jaki sposób opanować strategię sprzedaży. Autor podkreśla, iż bardzo często odmowa zakupu danej rzeczy czy usługi przez klienta nie oznacza odmowy ale … brak widocznego sensu w dokonaniu zakupu. Dlatego też rolą sprzedawcy powinno być dokładne rozpoznanie sytuacji klienta i jego potrzeb oraz uświadomienie klientowi, jakie one dokładnie są i w jaki sposób można je zaspokoić.

Stając się sprzedawca w pełnym tego słowa znaczeniu, warto obrać określoną strategię działania i nie próbować sprzedawać swoich produktów wszystkim, ale dokładnie określić klientów ze względu na ich potencjał nabywczy. Warto również pamiętać, że słowa „niczego nie potrzebujemy” oznaczają tylko tyle, że klient nie potrzebuje czegoś w danej chwili. Nie warto zatem pochopnie z niego zrezygnować – zamiast tego lepiej jest ustalić, jakie są szanse na spotkanie w przyszłości, czy jest zadowolony ze współpracy z dotychczasowym dostawcą itd.

Dołączony do książki aneks – przewodnik profesjonalnego sprzedawcy, stanowi podsumowanie informacji zawartych w książce. Warto sięgać do tej „pigułki dobrego sprzedawcy” tak często, aż będziemy pewni, że stosujemy wszystkie rady Fourniesa, a na dodatek stosujemy je odnosząc coraz większe sukcesy na polu sprzedaży.

Być może książka „Klient zrobi to, czego oczekujesz. 24 najtrudniejsze problemy w sprzedaży” profesjonalnym sprzedawcom wyda się infantylna, ale  –  uwaga – bardzo łatwo jest wpaść w pułapkę rutyny. Zatem warto, żeby i „starzy wyjadacze” oddali się lekturze. Jeśli dzięki temu będą mogli poprawić choć jedną rzecz w swoich działaniach, choć jeden element w procesie sprzedaży, to można już mówić o sukcesie!